日前，2018年度中国药品流通行业批发企业主营业务收入排序前100位企业名单公布，座次表再次更新，中国医药集团有限公司依然牢牢稳居医药流通第一名。

  相比2017年排名，华润与上药排名对调，瑞康医药与深圳海王银河医药首次跻身前十。九州通(作为前五大医药流通企业中唯一的民营企业，与2017年相同仍居第四位。

  九州通如何发挥自身在基层渠道与市场化运营上的优势，进一步抓住政策红利、扩展终端市场，也许会给医药流通行业提供新的发展思路。

  “‘两票制’以后，企业对终端的掌控力增强，产业链进一步延伸。”5月21日，九州通集团董事兼董事会秘书林新扬向21世纪经济报道记者表示，“九州通帮助单体药店将短板对接起来，通过建设统一平台来集中进货，增强单体药店对厂家对接的能力。”

  基层医药市场高增长

  我国医药消费市场正经历高增长。

  2018年，公立医院、零售药店、公立基层医疗机构三大终端市场的药品销售额达到17131亿元，同比增长6.3%。就市场份额而言，公立医院市场近三年分别为68.38%、68%和67.4%，呈下降趋势，并由城市公立医院向县级公立医院转移，零售药店与公立基层医疗终端近年来市场发展增速更快，市场占比逐年提升。

  基层医药市场的迅速发展，是医改政策推动医疗资源下沉的结果。2015年9月，国务院颁布《关于推进分级诊疗制度建设的指导意见》，2018年此项政策进一步开放，再加上“两票制”、零差率、药占比等医改措施逐步落实，药品流通市场发生重大变化——自费用药和相关用药从公立医院流入院边店、慢病用药从二级以上医疗机构大量流向基层医疗机构。

  药品销售渠道随之下沉，基层医药市场得以激发，以九州通为例，公司2018年二级以下基层医疗机构销售额达到115.39亿元，同比增长49.55%。

  同时，在营改增和“两票制”影响下，零售药店向区域小批发商无票低价采购的模式无法持续，“倒票”模式带来的不平等竞争逐步消除，对九州通这样的规模化、规范化经营企业是利好。

  林新扬表示，两票制以后，企业对终端的掌控力增强，产业链进一步延伸。同时，部分企业以前采取的地区分包销售制度也不再适用，对医药流通企业的依赖度进一步加强。

  在政策利好的发展机遇期，基层医疗机构和OTC药店市场逐渐成为医药流通企业瞄准的目标市场。

  以九州通为例，其长期采用以市场分销为主的经营模式，即以基层医疗机构、民营药店、零售药店、下游分销市场等客户为主要销售对象。

  作为基层医疗机构和OTC药店市场的行业龙头，上游供货商一万多家保持合作、下游客户近二十万家、产品的品种品规约35万余个……九州通目前是全国医药流通企业中营销网络覆盖区域最广的企业之一。

  林新扬认为，二级及以上的中高端医院市场由于开发较早、客单量大，在总体市场中的占比较大，约67%，但增速逐渐放缓。而基层市场尤其是零售药店的客单量虽然小，但近年来增速加快，按照22.45万家单体药店和21.57万家诊所估算，市场规模分别有1123亿元和1079亿元，依然有很大的开发潜力。

  FBBC新模式

  为了充分地发挥基层渠道优势，同时顺应互联网+医疗的大趋势，九州通提出“FBBC经营模式”，“F”即上游药品生产企业，首个“B”即九州通，第二个“B”即终端药店和诊所，“C”即消费者，并试图将医药行业上下游的全部交易逐步纳入“FBBC”平台体系，建立一个完整的医药流通闭环。

  银河证券研报认为，FBBC模式帮助九州通实现了从“行业集中度提升”到“议价能力提升”。

  此模式下，九州通打包十几万家单体药店的需求，与上游厂商进行议价，提升药店利润空间同时也为公司带来了更高毛利率。报告期内，九州通的B2B线上业务实现销售82.05亿元，较上年同期增长156.30%。

  深耕基层，除了能够迅速占有市场外，还具有成本低、预付比例大、账期短的优势。2018年九州通经营活动现金流量净额大幅改善，达到12.22亿元，较2017年同期同比增长22.34亿元，主要是期末公司及子公司加大账款清收力度、控制账期较长的医院销售以及下游客户现金支付结算占比提升所至，体现了较高的经营质量。

  “九州通帮助单体药店将短板对接起来，通过建设统一平台来集中进货，增强单体药店对厂家对接的能力。”林新扬向21世纪经济报道记者表示。

  在2019年的经营计划中，九州通也提出了将进一步扩展FBBC终端业务，推广云药店平台500家，通过云ERP深度运营，打造50家样板店，同时在引入第三方合作伙伴、拓展大数据和AI技术、严格风险控制等方面做进一步规划提升。

  九州通的FBBC模式现阶段看来收效显著，但主营业务还是局限在医药方面，未来是否能打通医疗、医药、医保全产业链，还有待发展。